Di Micheal Gitter, Vice Presidente e Direttore Marketing, VINTUS

Lavoriamo in un settore che dona grandi gratificazioni. Che possono diventare puro piacere. Questo è un aspetto della mia attività che ho sempre presente. Negli anni ho visto amici e familiari seguire percorsi professionali diversi, alcuni anche apparentemente più “nobili” rispetto al vino: ricerca medica, politica estera, insegnamento, solo per citarne alcuni. Ci sono professioni e aziende che salvano vite umane e affrontano problemi importanti che coinvolgono milioni di persone. Allo stesso tempo, sono orgoglioso del mio lavoro e di quello di tutta la filiera, dalla vinificazione alla commercializzazione, perché, anche se non salviamo vite, le miglioriamo arricchendole, riunendo famiglie e amici attorno a un tavolo con un buon vino e un buon piatto, offrendo così soddisfazione alla mente e al corpo.

Sono queste le premesse per inquadrare nel giusto modo, secondo me, il tema del marketing del vino pregiato, specialmente nel segmento lusso, soprattutto nell’epoca che ha visto una delle più grande crisi sanitaria e umanitaria degli ultimi decenni a livello globale. È infatti in questo periodo di quarantena, con le imprese chiuse e il rischio che l’isolamento porti rapidamente alla solitudine, che dobbiamo mantenere chiara la prospettiva della cultura enologica, ricordando anche il ruolo fondamentale che può svolgere il vino nella nostra società, ad ogni fascia di prezzo.  Ad esempio negli Stati Uniti, ciò si è tradotto in un modo nuovo di commercializzare vini di lusso, con una cura e un rispetto tali da onorare i produttori di queste bottiglie, così come i rivenditori e i consumatori che le acquistano. Infatti, eliminare dal marketing del vino “lustrini e paillettes”, consente ai prodotti veramente artigianali di raggiungere la vetta. È stato affascinante notare, per esempio, che quando è esplosa la vendita al dettaglio a basso costo ($ 10- $ 25 per bottiglia), i collezionisti, gli intenditori e gli amatori (nel vero senso della parola, gli appassionati) hanno continuato a cercare le migliori bottiglie disponibili nelle loro cantine e nelle enoteche. Il motivo è che in un momento di grande incertezza e potenziale disperazione, le espressioni più nobili del vino possono dare un grande conforto e rinfrancare lo spirito.  Come vendiamo questa idea? Come comunichiamo ai consumatori che possono acquistare e godere delle cose più belle nei giorni più bui, senza sentirsi in colpa o giudicati? Per me, la risposta è vendere estremizzando il principio: “fatti, non parole ” che inizia semplicemente rendendo il vino disponibile, continuando poi con una distribuzione selettiva, che mantenga l’integrità di un marchio o di un prodotto, senza renderlo però eccessivamente esclusivo. Significa comunicare con i clienti (siano essi rivenditori o consumatori) mostrando anche gli aspetti più personali e persino più vulnerabili; non è il momento di essere distanti, ma di connettersi. Certamente, i prezzi di lusso sono esclusivi per natura, ma ogni categoria ha il suo pubblico, e come produttori e professionisti del marketing di vini di lusso non dobbiamo avere timori di dichiarare e promuovere l’eccellenza al pubblico che ci ascolta, così come quel pubblico non deve giustificarsi per avere la capacità di spesa di poter cercare il piacere raffinato nei nostri vini. Soprattutto, dobbiamo saper coinvolgere anche al di là del nostro settore e dei nostri prodotti; così facendo incoraggiamo i nostri consumatori a fare lo stesso. In questo momento, il nostro marketing deve affermare, senza auto-compiacimento, che riconosciamo dove si trovano i nostri prodotti nel contesto della società. Ciò significa donare generosamente, in risorse o tempo, alle organizzazioni che affrontano le crisi sanitarie e culturali in cui ci troviamo in quanto parte della comunità mondiale. Il nostro comportamento traccia il percorso per i nostri clienti; il nostro marketing va oltre il packaging e la promozione. Coloro che possono permettersi di acquistare e bere una bottiglia di vino da $ 300, possiamo sperare che utilizzino le loro risorse anche per sostenere i problemi sociali più gravi. E come produttori e rivenditori di quelle stesse bottiglie di vino da $ 300, possiamo e dobbiamo essere d’esempio.